하나의 상품 트레이딩 계약을 성사시키기 위해서 가장 중요한 것은 Seller (매도자)와 Buyer (매수인) 사이의 의견 성립입니다. 그 의견 성립을 위한 행위에 있어 실무에서 쓰이는 용어 정리와 함께 간단한 케이스 스터디를 통해 실무와 주의할 사항을 살펴보겠습니다.
일단은 실무에서 쓰이는 기초적인 용어부터 정리를 하겠습니다.
Supplier : 상품을 판매하는 자를 의미합니다. 주로는 공장을 지칭합니다.
Seller : 상품을 판매하는 자를 의미합니다. 대부분 트레이더가 됩니다.
Buyer : 상품을 구매하는 자를 의미합니다.
Inquiry : 견적요청서를 의미합니다. 영어 직역으로는 '문의'인데, 견적 (Offer)를 요구하는 Buyer 가 보내는 것입니다.
Offer : Seller 가 가격을 내는 것을 의미합니다.
Bid : Buyer 가 가격을 부르는 것을 의미합니다.
Counter : 제시된 Offer와 Bid에 대해 바로 수락하지 않는 상태에서 의견을 내는 것을 의미합니다.
Validity : 제시된 Offer와 Bid의 유효기한을 의미합니다. 해당 Validity 안으로 조건 수락이나, 의견이 없는 경우 해당 Offer와 Bid는 무효가 됩니다.
Packing : 상품의 포장조건을 의미 합니다.
Incoterms : FOB, CFR, CIF 등 물품의 인도조건을 말합니다. 보통 이어서 도착지 (Port) 를 연달아 명시 합니다.
Shipment : 보통은 선적월을 표기 합니다.
Unit Price : 협상하고자 하는 상품의 단가를 의미 합니다.
Quantity : 수량을 의미합니다.
그럼 정리된 용어를 바탕으로 간단한 케이스 스터디 실무 예시를 보겠습니다.
일반적인 Inquiry와 Offer (or Bid) 양식을 한번 볼까요?
Buyer가 견적을 문의하는 Inquiry는 보통 어떤 제품을 얼마 정도에 사고 싶다 등의 입찰을 요청하는 내용 위주이며,
Seller (or Buyer)가 Offer (or Bid) 에는 본격적인 가격 및 조건 협상에 따른 세부내용이 모두 들어가야 합니다. 조건 내용에 따라 가격과 계약 성립 자체의 가능 여부가 달라지기 때문에 상당히 신경을 써야 합니다.
해석 : Seller 가 본인의 제품을 판매하기 위해 먼저 Promotion을 하며 Offer를 하는 경우도 있겠지만, 대부분
판매 의사를 확인하고, Buyer로부터 구매 Inquiry를 확보합니다.
해석 : Buyer의 Inquiry를 확보하면 이를 토대로 Seller는 상품을 수배하고 이에 따른 적절한 가격 산출 및 제안을 하겠습니다. 이 과정을 Offer를 한다고 표현합니다.
해석 : 모든 협상이 단 한 번에 끝날 수 있으면 좋겠지만, 대부분은 Counter 가 날아옵니다. 즉, 상대가 먼저 제시한 조건에서 한번 '핑퐁'을 치는 행위인데요. 이를 Counter라고 하며, Counter Bid 혹은 Counter Offer를 한다고 표현합니다.
해석 : 무한물산에서 마지막으로 보낸 Counter Offer에 대해 중국 Buyer 측에서 최종 수락하였습니다. 이로서 모든 협상은 끝났고, 이 기본적 조건을 기반으로 실제로 법적 구속력을 더욱 강화할 수 있는 계약서가 작성이 돼야 합니다.
한 번 더 강조하고 싶은 부분은 Offer와 Bid를 주고받으면서 반드시 Validity (유효기간)을 잘 설정하여 진행하라고 말씀드리고 싶습니다. 그래야 서로 협상 기한의 오해가 없고 좀 더 intensive 한 협상을 도출하여 결론으로 만들어 낼 수 있기 때문입니다. 아주 간혹 Validity를 적지 않고 Offer를 했다가 한참 지난 후에 Buyer로부터 Confirmation 이 날아와서 계약 이행하라고 생떼(?)를 쓰는 바람에 골치가 아팠던 경험도 종종 있었기 때문입니다. 왜냐하면 그 사이에 원자재 가격이 바뀌고 상품의 가격 자체도 바뀌었는데 예전 조건에 맞출 수 없기 때문이죠.
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